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첫 100명 고객이라는 목표는 신기루다

듀크대에서 창업을 가르치는 아론 디닌(Aaron Dinin)이 2025년 10월 30일 Entrepreneurship Handbook에 The Cheat Code to Getting Your First 100 Customers를 올렸다. 이 글은 그 원문이 공개 구간에서 말한 내용을 순서대로 풀고, 원문의 주장과 Zero Draft Lab의 해석을 나눠 적는다.

먼저 밝힐 것이 있다. 원문은 Medium 멤버 전용 글이고, 뒤쪽 절반은 로그인 없이 열리지 않는다. 이 글이 다루는 범위는 공개 구간, 즉 저자가 “치트코드는 직관에 반한다”고 예고하는 지점까지다. 치트코드의 내용 자체는 확인하지 못했다.

오피스아워에 온 창업자

원문은 저자의 오피스아워 장면에서 시작한다. 한 창업자가 가벼운 공황 상태로 찾아왔다. 몇 달째 스타트업을 붙잡고 있었고, 제품도 괜찮고 팀도 탄탄하고 초기 지표도 나쁘지 않았다. 그런데 돈 내는 고객이 안 붙었다.

그는 매주 다른 걸 시도했다. 소상공인에게 콜드 메일을 보냈고, 중간관리자를 겨냥해 링크드인 광고를 돌렸고, 프리랜서와 제휴를 맺었고, 비영리 단체에 연락을 돌렸다. 전부 실패했다.

저자가 이상적인 고객이 누구냐고 물었다. 창업자는 이렇게 답했다. “음... 사실 아무나 다 쓸 수 있어요.”

저자는 이것을 “아무나(anyone) 전략”이라고 부른다. 그 창업자는 조금씩 모두를 위한 제품을 만들었고, 그 결과 누구에게도 아무것도 해주지 못하는 제품이 됐다. 저자는 이것이 초기 단계에서 가장 흔한 함정이라고 적는다. 그물을 너무 넓게 던져서 아무것도 걸리지 않는 상태다.

저자는 “첫 100명 고객”이라는 말을 싫어한다

여기서 원문이 방향을 튼다. 저자가 고백을 하나 넣는다. 자신은 “첫 100명 고객”이라는 표현 자체를 싫어한다는 것이다.

그 표현은 스타트업 조언의 상투어다. 초기 트랙션을 줄여 부르는 말이고, “봐, 되고 있잖아”라고 말해주는 증거로 쓰인다. 그런데 저자는 실제로는 그 숫자가 일종의 신기루가 된다고 말한다.

창업자들은 100명만 채우면 모든 것이 맞물려 돌아가리라 생각하기 시작한다. 투자자가 줄을 서고, 매출이 눈덩이처럼 불고, 성장은 알아서 굴러갈 것이라고 믿는다.

저자의 답은 짧다. 그렇게 안 된다.

101번째 고객은 첫 번째만큼 어렵다

원문에서 가장 단단한 문장이 여기 나온다. 101번째 고객을 얻는 일은 1번째 고객을 얻는 일만큼 어렵다. 갑자기 모든 게 쉬워지는 마법의 임계점 같은 건 없다.

다만 저자는 그 표현을 완전히 버리지는 않는다. “첫 100명 고객”은 초점을 잡는 장치로는 쓸모가 있다고 인정한다. 고객 1,000명이나 10,000명, 100,000명까지 가고 싶다면 어쨌든 첫 100명을 얻는 방법부터 알아내야 하기 때문이다.

그리고 그 방법이 바로 저자가 말하는 치트코드인데, 저자는 그것이 직관에 반한다고 예고한다. 공개 구간은 정확히 이 문장에서 끝난다.

확인하지 못한 것

원문 후반, 즉 치트코드의 실제 내용은 Medium 멤버 전용 구간에 있다. 그래서 이 글은 그 답이 무엇인지 말하지 않는다. 도입부 서사와 “아무나 전략” 비판을 근거로 좁히기 전략일 것이라고 짐작할 수는 있지만, 짐작은 근거가 아니다. 저자가 직접 “직관에 반한다”고 예고한 이상, 흔한 결론일 것이라고 단정하면 틀릴 가능성이 크다.

Zero Draft Lab의 해석

공개 구간만으로도 쓸모 있는 것이 하나 있다. 목표 숫자와 성장 곡선을 분리해서 보는 관점이다.

초기 창업자는 대개 고객 수를 계단으로 상상한다. 어느 칸에 올라서면 다음 칸은 저절로 온다고 믿는다. 저자의 반박은 그 계단이 사실은 평지라는 것이다. 101번째 고객도 같은 노동, 같은 설득, 같은 거절을 요구한다.

이 관점을 받아들이면 초기 목표의 성격이 바뀐다. 100명은 도착점이 아니라 측정 단위가 된다. 100명을 채우는 동안 어떤 채널이 몇 번 반복해서 작동했는지, 그 반복이 사람 손을 얼마나 태우는지가 실제로 알아야 할 값이다. 숫자 자체가 아니라 그 숫자를 만든 절차가 다음 100명으로 넘어간다.

반대로 “아무나” 답변이 위험한 이유도 같은 자리에서 설명된다. 대상이 없으면 반복할 절차도 안 생긴다. 콜드 메일과 링크드인 광고와 제휴를 매주 갈아 끼운 그 창업자는 시도를 100번 한 것이 아니라, 서로 다른 실험을 각각 한 번씩 한 것에 가깝다.