오픈소스 수익모델은 여섯 개가 아니라 질문 하나다
오픈소스로 돈을 벌려면 모델부터 고르라고들 한다. 오픈코어냐, API냐, 호스팅이냐. 순서가 거꾸로다. 모델은 고르는 것이 아니라 제품을 보면 이미 정해져 있다.
실제로 돈이 도는 형태를 세어보면 여섯이다. 매니지드 호스팅은 운영을 판다. API는 쌓인 데이터를 판다. 듀얼 라이선스는 법적 지위를 판다. 지원과 인증은 책임을 판다. 마켓플레이스는 생태계를 판다. 여섯 번째인 오픈코어만 파는 것의 이름이 다르다. 기능을 어디서 자를지 선언할 뿐, 무엇이 복제되지 않는지는 말하지 않는다.
앞의 다섯은 회사를 대보면 층이 그대로 드러난다. 고스트는 코드를 전부 AGPL로 풀고 유료 기능을 따로 두지 않는다. 남은 층이 운영뿐이라서 파는 것도 호스팅 하나다. 컨텍스트7은 클라이언트를 열고 인덱스를 닫았다. 남은 층이 쌓인 데이터라서 요금은 API 호출에 붙는다. MySQL은 소스가 다 열려 있어도 남의 상용 제품에 심으려면 GPL을 벗어야 한다. 남은 층이 법적 지위라서 파는 것이 라이선스다.
레드햇은 소스를 다 주고 보증을 판다. 남은 층이 책임이라서 조달 부서가 서명하는 것은 코드가 아니라 SLA다. 오토매틱과 오도는 코어보다 그 위에 붙은 확장 유통에서 걷는다. 남은 층이 파는 쪽과 사는 쪽이 쌓인 생태계다. 여기까지 다섯 모델에 다섯 층이 하나씩 붙는다.
남은 하나가 오픈코어다. 붙일 층이 없고, 매출을 보면 이유가 나온다. 몽고DB는 FY26 매출 24.6억 달러 중 18.1억 달러를 아틀라스에서 냈다. 엘라스틱은 17.4억 달러 중 8.37억 달러가 클라우드다. 이름은 오픈코어인데 계산서는 운영이 쓴다. 오픈코어는 여섯 번째 층이 아니라, 층을 정하지 않은 채 기능만 갈라 둔 포장이다.
층을 못 찾은 회사는 라이선스를 조인다. 엘라스틱이 SSPL로 바꾸자 오픈서치가 나왔고, 레디스에는 발키가, 하시코프에는 오픈토푸가 나왔다. 계약서로 급히 만들어낸 층은 포크 한 번에 무너진다.
그러니 첫 결정은 모델 이름이 아니다. 오늘 저장소를 통째로 공개했다고 치고, 내일 경쟁자가 그래도 못 만드는 것을 적어보는 일이다. 그 자리가 비어 있으면 어느 모델을 붙여도 매출이 붙지 않는다. 남는 질문은 하나다. 복제되지 않는 층은 어디서 생기고 언제 사라지나.
다섯 층은 결국 네 종류의 복제 비용으로 접힌다. 남의 시간, 쌓인 시간, 법, 책임이다. 운영은 남의 시간이고, 데이터와 생태계는 둘 다 쌓인 시간이다. 모델은 이 넷 중 하나를 고른 결과이고, 무너질 때도 고른 그 자리에서 무너진다.
남의 시간은 쉬워질수록 얇아진다
운영이 층인 모델은 셀프호스트가 쉬워지는 만큼 얇아진다. 도커 이미지 하나로 끝나는 제품에는 호스팅비를 받기 어렵다. 고스트와 디스코스가 결제, 발송, 업타임까지 떠안는 이유가 여기 있다. 팔고 있는 것은 설치가 아니라 매달 사라지는 시간이다. 코딩 에이전트가 셀프호스트 문제를 대신 풀어주기 시작하면 이 층은 더 얇아진다.
쌓인 시간은 안 베껴지는 대신 미터기를 드러낸다
인덱스, 크롤러, 동기화는 포크해도 따라오지 않는다. 대신 원가가 호출마다 붙어서 무료 한도가 곧 손익분기가 된다. 이 모델의 진짜 이점은 마진이 아니라 조이는 방법에 있다. 나중에 조일 손잡이가 요금제와 호출 한도라서, 이미 공개한 약속을 뒤집지 않아도 된다. 라이선스를 회수한 회사들이 잃은 것은 매출이 아니라 신뢰였다.
마켓플레이스도 같은 층에 앉는다. 확장을 파는 쪽과 사는 쪽이 모이는 데 걸린 시간이 복제를 막는다. 코어를 통째로 베껴도 상점은 따라오지 않는다. 다만 이 층은 내가 쌓는 것이 아니라 남이 쌓아주는 것이라서, 수수료를 올리는 순간 무너질 수도 있다.
법과 책임은 층이 아니라 계약이다
듀얼 라이선스는 상대가 내 코드를 자기 제품에 심어 배포할 때만 성립한다. 라이브러리에는 걸리고 SaaS에는 안 걸린다. 사용자는 소프트웨어를 배포하지 않으니 GPL 의무가 생기지 않는다. AGPL이 따로 만들어진 이유이자, 요즘 인프라 회사들이 AGPL을 고르는 이유다. 보증형도 마찬가지로 규제와 조달이 사줄 때만 성립한다. 레드햇이 2023년에 RHEL 소스 공개 경로를 센트OS 스트림으로 좁힌 사건은, 책임이라는 층도 복제 압력을 받는다는 뜻이었다.
층이 없는 제품에 붙일 모델은 없다
인증, CRUD, 대시보드처럼 주말에 복제되는 층은 아무리 잘 만들어도 곡괭이가 되지 않는다. 그때 선택지는 둘뿐이다. 층이 생길 때까지 파는 것을 미루거나, 이미 층을 가진 남의 제품 위에 얹히거나. 재단과 후원이 세 번째 길처럼 보이지만 그것은 매출이 아니라 자금 조달이다. 블렌더는 개발자를 먹여 살리되 성장 속도는 후원자 수가 정한다.
모델 이름은 나중에 붙는다. 먼저 답할 것은 하나다. 전부 공개하고 남는 것이 무엇인가. 운영이면 호스팅을, 축적이면 API나 마켓플레이스를, 법이면 라이선스를, 책임이면 보증을 팔면 된다. 넷 다 아니라면 아직 팔 물건이 없는 것이고, 그때 할 일은 모델 비교가 아니라 층을 만드는 일이다.
